Lets Talk about Main Strategy
Skuteczna sprzedaż bez strategii?
Prawdopodobnie możliwa, choć jeśli bez strategii jest dobrze, to pytanie jakie efekty osiągniesz, gdy dokładnie przemyślisz strategię.
Porozmawiajmy o Twojej głównej strategii
Te i wiele, wiele innych pytań zadam Ci w trakcie budowania Twojej strategii
Prawdopodobnie nie raz i nie dwa Twoi pracownicy czegoś nie zrobili albo zrobili to po prostu źle. Co mogło być przyczyną takiego stanu rzeczy? Otóż nie takie to proste, jak się wydaje. Ten wymiar LTMS podpowie Ci jak pracować z Twoimi ludźmi, aby realizowali stawiane im cele. Pomoże Ci także w odpowiedzi na pytanie co z nimi robić, gdy coś nie idzie zgodnie z planem.
WIEDZA
L
Brak wiedzy (knowLedge) sprawia, że nawet nie podejmujemy działania – po prostu nie wiemy co robić. Pierwszy krok – sprawdź czy Twoi ludzie wiedzą co mają robić. Krok po kroku, czynność po czynności.
Postawa
T
Muszę – chcę. Najprostszy model postawowy (aTtitude). Czujesz różnicę między trybem „chcę” a trybem „muszę”. Tu jest decydująca różnica w postawie tych najlepszych i tych trochę gorszych pracowników. Ci pierwsi działają w trybie „chcę”.
Motywacja
M
Motywacja to jedno z najczęściej odmienianych przez wszystkie przypadki słów przez menedżerów wszystkich szczebli. Cytując klasyka „Co zrobić, żeby nam się tak chciało, jak nam się nie chce?” Zagadnienie na kilkutomowe dzieło.
Umiejętności
S
Brak umiejętności (Skills) sprawi, że nawet z dobrą postawą, świetną motywacją i doskonałą wiedzą, co robić efekty będą bardzo słabe.
W tym wymiarze LTMS przyjrzymy się Twoim klientom. Jak sprawić, aby:
Byli dla Ciebie zawsze lojalnymi klientami
LojalnośćL
Wasza relacja była trwała i oparta o wzajemne korzyści
TrwałośćT
Byli dla ciebie dochodowi, rentowni
MonetyzacjaM
Ich satysfakcja przekładała się na kolejne zlecenia
SatysfakcjaS
„Trudniej klienta pozyskać, niż go utrzymać”.
Wszyscy to wiedzą, tyle że w zależności od branży i modelu sprzedaży w różnym stopniu korzystamy z tej „łatwiejszej” drogi. W tym wymiarze LTMS pomagam wbudowaniu satysfakcji klientów i realizacji założeń NPS.
Lider Tutor Mentor Strateg
Kadra zarządzająca to de facto układ krwionośny każdej organizacji. To od managerów zależy skuteczność realizacji strategii, celów i zadań. To oni decydują o ostatecznym sukcesie całej firmy. Ich umiejętności przywódcze, zarządcze, coachingowe, interpersonalne odgrywają kluczowe znaczenie.
OdpowiedziaLność Transparentność transforMacja Społeczna
Masz rację. Ten zestaw LTMS to pojęcia bezpośrednio związane z ESG. Oczywiście zagadnień związanych z ESG jest dużo, dużo więcej – to bardzo złożona metodyka.
Jednym z kluczowych obszarów ESG jest dostosowanie strategii ESG do Twojej sprzedażowej strategii. Problem zaczyna się wówczas, gdy Twoja strategii jest słabo zdefiniowana, czy w ogóle jej nie posiadasz. Wiem, jak to słabo brzmi: firma nie posiada strategii.
Jeśli przygotowujesz się do wdrożenia strategii ESG upewnijmy się, że Twoja sprzedażowa strategia jest dokładnie zdefiniowana i opisana. Zdecydowanie pomoże Ci to w pracach z ekspertami od ESG.
Lets Talk about Main Strategy
Strategie Zarządzania Sprzedażą
Skutecznie działająca, przynosząca regularne, zaplanowane zyski firma to cel, jaki stawiają sobie udziałowcy i właściciele. Potrafią dokładnie zdefiniować spodziewany zysk, oszacować koszty i niezbędne zasoby. Świetnie radzą sobie z wartościami, liczbami, danymi wszelkiej maści. Cała trudność polega na tym, że te precyzyjnie przygotowane biznesplany muszą zrealizować ludzie pracujący w zespołach. To właśnie tutaj zaczynają przenikać się dwa światy:
świat KRZEMU – cyfry, wartości, dane, zerojedynkowość, powtarzalność, przewidywalność
świat BIAŁKA – złożoność, nieprzewidywalność, emocje, przekonania, niestabilność, zależność od czynników zewnętrznych, lęki, niepokoje, motywacja itd. Itp.
Połączenie tych światów okazuje się być kluczowe dla realizacji celów, wszak to właśnie świat BIAŁKA realizuje KRZEMOWE założenia.
W tym kontekście powstaje wiele pytań:
– jak stworzyć i skutecznie wdrożyć strategię sprzedaży w firmie?
– jak stworzyć i skutecznie wdrożyć strategię zarządzania sprzedażą ?
– jak przygotować do tego menedżera sprzedaży?
– jakie stereotypy w zarządzaniu sprzedażą działają, a które nie?
– jak optymalizować proces sprzedaży?
– jak podnosić skuteczność członków zespołu sprzedaży na wszystkich etapach procesu sprzedaży?
– jak zarządzać niejednorodnym, często rozproszonym zespołem sprzedażowym?
– jak wykorzystywać potencjał członków zespołu?
Powyższe zagadnienia to tylko punkt startu do głębszej analizy. W świecie BIAŁKA każda dysfunkcja ma bardzo złożony charakter.
Optymalizacja Procesów Sprzedażowych
To, że ludzie nie realizują prawidłowo stawianych im zadań może mieć wiele przyczyn. Można podzielić je na 4 grupy:
– motywacja – żeby robić coś prawidłowo muszę chcieć to robić i dokładnie rozumieć po co to robię,
– wiedza – muszę wiedzieć w jaki sposób wykonać daną czynność,
– umiejętności – to że wiem jak coś zrobić nie oznacza, że potrafię prawidłowo to wykonać. Między wiem, a potrafię jest długa treningowa droga do osiągnięcia satysfakcjonującego poziomu,
– wsparcie – muszę mieć pewność, że w razie kłopotów jest w moim otoczeniu ktoś, kto pomoże mi w realizacji zadania, tak aby zakończyło się ono sukcesem
Brak któregokolwiek elementu z 4 wymieniony grup wpłynie negatywnie na skuteczność zespołu sprzedaży.
LTMS – lets talk about mein strategy – porozmawiajmy o tym w jaki sposób zaplanowałeś swoją strategię, jak zrealizujesz swój plan, jakie widzisz zagrożenia i jak nimi zarządzisz, co zrobisz aby zoptymalizować proces sprzedaży, jak podniesiesz efektywność swoich zespołów.
Zapraszam,
Marcin Sałek